أفكار حول نمو مستخدمي Web3: استراتيجية "اذهب إلى السوق" المدفوعة بالمجتمع

في مجال Web3، نرى غالبًا بعض المشاريع تحقق ارتفع جيد في فترة قصيرة، لكن المستخدمين يتسربون بسرعة، مما يؤدي في النهاية إلى الفشل. على عكس المجالات التقليدية، تتأثر مشاريع Web3 بشدة بدورات سوق العملات: في سوق صاعدة، يكون هناك ازدهار، بينما في سوق هابطة تختفي العديد من المشاريع. وغالبًا ما تشترك هذه المشاريع الفاشلة في خاصية مشتركة واحدة: في ظل خلفية السوق الهابطة، تستمر أسعار رموز المشروع في الانخفاض، مما يؤدي إلى فشل الحوافز أو حتى الإضرار بمصالح المستخدمين، مما يؤدي إلى تسرب عدد كبير من المستخدمين.

زيادة المستخدمين هي الهدف طويل الأمد للمنتج، والتركيز يكمن في بناء نظام إيجابي بين المنتج والمستخدمين، وتكرار تطوير المنتج باستمرار، والحصول تدريجياً على حصة في السوق، وتحقيق الزيادة المستمرة في حجم المستخدمين وقيمتهم. في عام 2022، شهد عدد العناوين النشطة للتطبيقات اللامركزية الرئيسية مثل Collectibles وDeFi وGameFi وMarketPlaces انخفاضًا كبيرًا، بينما شهد مجال وسائل التواصل الاجتماعي اتجاهًا سريعًا في الزيادة. فيما يلي بعض الأفكار حول زيادة مستخدمي Web3.

الفكرة الأساسية لنمو مستخدمي Web3

على الرغم من أن دورة سوق العملات تؤثر بشكل كبير على زيادة عدد المستخدمين، إلا أنه لا ينبغي على رواد الأعمال أن يقيدوا أنفسهم بالعوامل الكلية. المهمة الأساسية لزيادة عدد المستخدمين هي العثور على "السوق" التي تتناسب مع المنتج، أي PMF(Product Market Fit) في "M". من المهم التركيز على الأسواق الفرعية التي تتوافق مع خصائص المنتج والموارد المتاحة، بدلاً من الطمع في تلبية السوق الكبير بأكمله. بالنسبة لرواد الأعمال من الجالية الصينية، فإن التخلي عن المجتمع الناطق بالصينية والمستخدمين من أصل صيني ليس حكيمًا، لأن ذلك يعادل التخلي عن ثلث عدد المستخدمين المحتملين في جميع أنحاء العالم.

في مجال تطوير المنتجات، يعتبر الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق ( MVP ) فكرة جيدة جدًا. يشير إلى إطلاق الوظائف الأساسية التي تلبي السيناريوهات الأساسية أولاً، ثم التكرار والتحسين بناءً على ردود فعل السوق، وفي النهاية تطوير منتج يتناسب بشكل أفضل مع احتياجات السوق. يجب على المطورين التركيز على حل "مشكلة" واحدة ملحة للمستخدمين، وتبسيط عملية الاستخدام، وبناء منتج MVP يتماشى مع PMF. خلال هذه العملية، غالبًا ما يتطلب الأمر قول "لا" للعديد من الأفكار التي تبدو جيدة.

إذا كان PMF هو حالة توافق المنتج مع السوق، فإن MVP هو الطريقة الفعالة للوصول إلى PMF. طرح MVP المتوافق مع PMF في السوق هو استراتيجية GTM(Go To Market). الهدف من GTM هو اكتساب والاحتفاظ بالمستخدمين، وعادة ما يتبع "نموذج القمع": من اكتساب العملاء الجدد في الجزء العلوي من القمع، إلى تحويل واحتفاظ المستخدمين في الجزء السفلي من القمع، وهي عملية تتناقص فيها أعداد المستخدمين تدريجياً.

تختلف استراتيجية GTM الخاصة بـ Web3 عن المشاريع التقليدية في Web2. "المجتمع" هو عنصر فريد في GTM لـ Web3، وهو حوض تدفق مهم لنمو المستخدمين. عادة ما تكون استراتيجية GTM لـ Web3 مصحوبة بإجراءات تحفيزية مجتمعية قائمة على الرموز، بالإضافة إلى برامج إحالة مناسبة، حيث يتم تحفيز المستخدمين القدامى على إحالة مستخدمين جدد من خلال الرموز، وقد يحصل المستخدمون الجدد بسبب ذلك على مكافآت.

PMF(توافق السوق): تحديد السوق, تلبية الاحتياجات الحقيقية

عند التفكير في توافق السوق للمنتج ( PMF )، يجب التفكير في الأسئلة التالية:

1. لماذا يجب تطوير هذا المنتج / الوظيفة؟
2. هل يمكن للمنتج/الوظائف تلبية احتياجات السوق؟
3. لماذا الآن وليس بعد ذلك لتطوير هذا المنتج/الميزة؟

وفقًا لدراسة CBInsights، فإن نقص الطلب في السوق هو السبب الرئيسي لفشل المشاريع الريادية، حيث تصل نسبته إلى 42%. لذلك، ينبغي على المطورين أن يأخذوا في اعتبارهم需求 السوق في مرحلة تخطيط المنتج، بدلاً من الانتظار حتى اقتراب إطلاق المنتج للبحث عن السوق.

البحث عن PMF هو عملية تكرارية دورية. من خلال جمع التعليقات والتحقق منها باستمرار، يتم تحسين توافق المنتج مع السوق تدريجياً، وفي عمليات التحقق اللاحقة يتم تحسين وتطوير المنتج بناءً على معلومات التعليقات، لزيادة توافق المنتج مع السوق.

تشمل الخطوات المحددة:

1. تحديد السوق المستهدف بدقة، وتحديد مجموعة المستخدمين المستهدفة، واكتشاف الاحتياجات التي لم يتم تلبيتها بعد.
2. وضع استراتيجية المنتج، وتوضيح القيمة المقترحة، وتسليط الضوء على التمايز والميزة التنافسية الأساسية.
3. مجموعة ميزات MVP المختارة، استكمال اختبار متطلبات المستخدم.

MVP(المنتج القابل للتطبيق الأدنى): تكرار سريع، وتجنب الطرق الملتوية

بخصوص الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP)، يجب النظر في الأسئلة التالية:

1. ما هي العناصر الأساسية التي تتكون منها المنتجات / الوظائف؟
2. ما هي المشكلة المحددة التي يمكن أن تحلها؟
3. ما هي خطة التطوير المستقبلية؟
4. ما هي القيمة الأساسية للمنتج/الوظيفة؟

الهدف من MVP هو تطوير منتج قابل للاستخدام يمكنه تجسيد جوانب المشروع البارزة والابتكارية بأقل تكلفة تطوير وأقصر وقت. على الرغم من أن هذا المنتج بسيط، إلا أنه يمكنه التحقق بسرعة من الأفكار. يمكن أن يساعد اعتماد فكرة MVP في تجنب إضاعة الكثير من الوقت على الميزات الثانوية في النسخة الأولى، كما أنه يمكن أن يتجنب الطرق الملتوية في التحديثات اللاحقة.

MVP ليس منتجًا مثاليًا، بل هدفه هو طرحه في السوق بسرعة للتحقق من الجدوى. من خلال التحقق من الطلب في السوق، يتم تعديل الاتجاه باستمرار، وفي النهاية يتم تطوير منتج له إمكانيات في السوق. في الواقع، يمكن أن يكون MVP حتى منتج شبكة اختبار مصمم بعناية، مما يساعد على تجنب استثمار أموال طائلة في تطوير منتج غير معترف به في السوق.

يجب على المطورين تسليم MVP لمجموعة المستخدمين المستهدفة للاختبار، وجمع تعليقاتهم حول المنتج، والتحقق مما إذا كانوا قد حددوا السوق المستهدفة ومجموعة المستخدمين بشكل صحيح. إذا كان الاتجاه صحيحًا، فيمكنهم بسرعة زيادة ظهور المنتج في السوق، مما يجعل المستخدمين الأوائل يبدأون في استخدام المنتج بالفعل.

عند تطوير MVP، يجب أن تكون لديك القدرة على تبسيط الأمور، وتحديد الوظائف الأساسية حول الاحتياجات الرئيسية، والتركيز أولاً على النقاط الرئيسية، ثم التفكير في الفروع والتفاصيل المساعدة. هذه القدرة في الواقع تتعلق بفهم إيقاع الأعمال وتطور المستخدمين: إطلاق ميزات المنتج المناسبة في الوقت المناسب، ليس من الضروري أن تكون شاملة، ولكن من الضروري أن تكون دقيقة.

GTM(Go To Market): جذب مستخدمين جدد والاحتفاظ بالقدامى، إدارة المجتمع

بخصوص استراتيجية دخول السوق (GTM )، يجب مراعاة الأسئلة التالية:

1. كيف يتفاعل المنتج مع المستخدم؟
2. هل يحتاج المستخدمون إلى مساعدة في تعلم كيفية استخدام المنتج؟
3. كيف كانت وتيرة استخدام المستخدم؟
4. أين يتم نشر المنتج؟ محليًا، داخليًا أم دوليًا؟
5. اختيار أي قنوات للتعاون؟
6. ما هي القيود على قنوات التعاون؟

في Web3، لا تقتصر GTM على جذب المستخدمين من خلال أساليب التسويق، بل الأهم هو إدارة "مجتمع" غني بالمحتوى. يتكون أعضاء المجتمع من المستخدمين والمطورين والمستثمرين والشركاء، وهم جميعًا من أصحاب المصلحة في مشاريع Web3. عادةً ما تمتلك كل مشروع ناجح في Web3 مجتمعًا قويًا. تتبع بعض المشاريع مبدأ "الأولوية للمجتمع"، بينما تُدار قرارات بعض المشاريع بواسطة "المجتمع"، وهناك مشاريع تتيح "امتلاك المجتمع" بشكل مباشر. فقط من خلال تلبية احتياجات المستخدمين باستمرار، وتمكين المستخدمين من تحقيق أقصى فائدة ذاتية من المنتج، يمكن أن تمتلك مجتمعًا عالي المشاركة وعالي الجودة.

غيرت Web3 نمط اكتساب المستخدمين التقليدي في Web2. توفر مكافآت الرموز فكرة جديدة لحل مشكلة البداية الباردة. لا تستثمر الفرق التطويرية الأموال في التسويق التقليدي للحصول على المستخدمين الأوائل، بل تستخدم مكافآت الرموز لجذب المستخدمين في مرحلة لم تتضح فيها آثار الشبكة بعد. إن مكافأة المساهمات المبكرة للمستخدمين ستجذب المزيد من المستخدمين الجدد، الذين يرغبون أيضًا في الحصول على مكافآت من خلال المساهمة. من حيث ولاء المستخدمين، فإن المساهمات المبكرة لمستخدمي Web3 في المجتمع أكثر أهمية من موظفي تطوير الأعمال في Web2 التقليدية.

تشمل الخطوات الرئيسية لاستراتيجية GTM:

1. الحصول على مستخدمين جدد

الهواء المنخفض القائم على المهام هو وسيلة مهمة لتسويق المنتجات، حيث يتم توزيع الرموز على المستخدمين الذين يكملون مهام معينة في اتجاه المشروع، وأحياناً يتم إضافة شروط أخرى، مثل حيازة رموز معينة. هذه طريقة شائعة لبدء المشاريع بشكل بارد، حيث يمكن الحصول على أول مجموعة من المستخدمين بتكلفة منخفضة.

نشر المهام على منصة مهام Web3، وتوجيه المستخدمين للمشاركة في التفاعل مع المنتجات هو استراتيجية مربحة للطرفين. يحصل المشروع على حركة المرور، ويحصل المستخدمون على إثبات النشاط على السلسلة ومكافآت رمزية، وفي الوقت نفسه، يكتسبون خبرة في استخدام المنصة.

2. زيادة النشاط ومعدل الاحتفاظ

لا تكفي حوافز الرموز لزيادة ولاء المستخدمين. منذ انهيار سوق العملات المشفرة في عام 2021، أصبحت "المستخدمون يأتون بسرعة، ويغادرون بسرعة" تحديًا كبيرًا. يجب أن تركز المشاريع أكثر على كيفية تحويل المستخدمين الجدد إلى مستخدمين مخلصين، من خلال تحسين المنتجات بشكل مستمر، وإجراء أنشطة مجتمعية باستمرار، وتقديم تجربة مستخدم أفضل. يُعتبر عقد AMA في Twitter Space وDiscord وTelegram من الطرق الشائعة لزيادة نشاط المجتمع.

3. التوصية والترويج الذاتي

الترويج الذاتي ( Referral ) يشير إلى استخدام المستخدمين الحاليين للترويج للمنتجات لمزيد من المستخدمين الجدد. إذا كانت تجربة المستخدمين الحاليين جيدة، فإنهم سيشاركون أو يوصون بالمنتج تلقائيًا في المجتمع، وهذه هي الطريقة الأكثر تكلفة والأوسع انتشارًا لجذب العملاء. يحتاج المشروع إلى تصميم آلية تحفيز فعالة، يمكن أن تكون مكافآت رموز المشروع، أو تقديم هدايا مادية مثل الملابس المطبوع عليها الشعار، الألواح التزلج، ألواح التزلج على الجليد، الأكواب، وغيرها. بالإضافة إلى ذلك، فإن تحليل بيانات سلوك المستخدمين الجدد والقدامى على السلسلة يساعد في تحسين معدل التحويل وتعديل استراتيجيات التشغيل.

ستقوم خطة التوصية بتقسيم تكاليف الإعلانات المستخدمة لجذب مستخدمين جدد إلى مكافآت للمستخدمين القدامى ومكافآت لتسجيل المستخدمين الجدد. هذه الطريقة تقلل بشكل كبير من تكاليف اكتساب العملاء، وهي أكثر كفاءة من شراء الكلمات الرئيسية أو إعلانات التدفق المعلوماتي مباشرة. على الرغم من أنها ليست وسيلة مبتكرة، إلا أنها يمكن أن توفر تأثيرات تحويل مستدامة وفعالة للمشروع.

الحصول على مستخدمين جدد هو مدخل تدفق، وزيادة معدل الاحتفاظ تعتمد على قيمة المنتج، بينما التوصيات والنشر الذاتي تعزز قوة المجتمع. هذه الخطوات الثلاثة تهدف جميعها إلى خلق الإيرادات، لأنه فقط مع زيادة عدد المستخدمين يمكن تحقيق الربح على نطاق واسع.