Reflexiones sobre el crecimiento de usuarios de Web3: estrategia "Go To Market" impulsada por la comunidad

En el ámbito de Web3, a menudo vemos que algunos proyectos logran un buen crecimiento a corto plazo, pero los usuarios se van rápidamente, lo que lleva al fracaso. A diferencia de los sectores tradicionales, los proyectos de Web3 están enormemente influenciados por los ciclos del mercado de criptomonedas: en un mercado alcista hay prosperidad, mientras que en un mercado bajista muchos proyectos desaparecen. Estos proyectos fallidos a menudo tienen una característica común: en un contexto de mercado bajista, el precio del token del proyecto sigue cayendo, los incentivos fallan e incluso perjudican los intereses de los usuarios, lo que provoca una gran pérdida de usuarios.

El crecimiento de usuarios es el objetivo a largo plazo del producto, y se centra en construir un sistema saludable entre el producto y los usuarios, iterando continuamente el producto, obteniendo gradualmente cuota de mercado, y logrando un crecimiento sostenible en la escala y valor de los usuarios. En 2022, el número de direcciones activas de dApps principales como Collectibles, DeFi, GameFi y MarketPlaces experimentó una gran disminución, mientras que el campo de Social & Media mostró una tendencia de rápido aumento. A continuación se presentan algunas reflexiones sobre el crecimiento de usuarios en Web3.

La idea básica del crecimiento de usuarios en Web3

Aunque el ciclo del mercado de criptomonedas tiene un gran impacto en el crecimiento de usuarios, los emprendedores no deben estar atados por factores macroeconómicos. La tarea primordial del crecimiento de usuarios es encontrar un "mercado" que coincida con el producto, es decir, el "M" en PMF(Product Market Fit). Es importante centrarse en los nichos de mercado que se alineen con las características del producto y los recursos disponibles, en lugar de ser codicioso y querer satisfacer todo el gran mercado. Para los emprendedores de habla china, renunciar a la comunidad de habla china y a los usuarios chinos no es prudente, ya que esto equivale a renunciar a un tercio del potencial grupo de usuarios global.

En términos de desarrollo de productos, el Producto Mínimo Viable (MVP) es una gran idea. Se refiere a lanzar primero las funciones básicas que pueden satisfacer el escenario más crítico, y luego iterar y optimizar continuamente según la retroalimentación del mercado, para finalmente desarrollar un producto que se ajuste mejor a la demanda del mercado. Los desarrolladores deben centrarse en resolver el "único" problema más urgente del usuario, simplificar el proceso de uso y construir un producto MVP que cumpla con el PMF. En este proceso, a menudo es necesario decir "no" a muchas ideas que parecen buenas.

Si se dice que PMF es el estado de ajuste entre el producto y el mercado, entonces MVP es el método efectivo para alcanzar PMF. Llevar el MVP que cumple con PMF al mercado es la estrategia GTM(Go To Market). El objetivo de GTM es adquirir y retener usuarios, y generalmente sigue el "modelo de embudo": desde la captación de nuevos clientes en la parte superior del embudo, hasta la conversión y retención de usuarios en la parte inferior del embudo, es un proceso en el que el número de usuarios disminuye gradualmente.

La estrategia GTM de Web3 es diferente de la de los proyectos tradicionales de Web2. La "comunidad" es un elemento único del GTM de Web3, es un importante reservorio de tráfico para el crecimiento de usuarios. La estrategia GTM de Web3 generalmente viene acompañada de medidas de incentivo comunitario basadas en tokens, así como de planes de recomendación correspondientes, donde los usuarios antiguos son incentivados con tokens para recomendar nuevos usuarios, y los nuevos usuarios también pueden recibir recompensas por ello.

PMF(Ajuste del Mercado de Productos): encontrar el mercado, satisfacer necesidades reales

Al considerar la adecuación del producto al mercado ( PMF ), es necesario reflexionar sobre las siguientes preguntas:

1. ¿Por qué desarrollar este producto/función?
2. ¿Pueden los productos/funciones satisfacer la demanda del mercado?
3. ¿Por qué desarrollar este producto/característica ahora y no después?

Según la investigación de CBInsights, la falta de demanda del mercado es la principal razón por la que los proyectos emprendedores fracasan, con una participación del 42%. Por lo tanto, los desarrolladores deben considerar adecuadamente la demanda del mercado en la fase de planificación del producto, en lugar de esperar hasta que el producto esté a punto de lanzarse para buscar el mercado.

Buscar el PMF es un proceso de iteración cíclica. A través de la recopilación continua de comentarios y validaciones, el producto alcanza gradualmente su compatibilidad con el mercado, y en las validaciones posteriores se optimiza y mejora según la información de retroalimentación para aumentar la adecuación del producto al mercado.

Los pasos específicos incluyen:

1. Localizar con precisión el mercado segmentado, identificar el grupo de usuarios objetivo y descubrir las necesidades aún no satisfechas.
2. Establecer una estrategia de producto, aclarar la propuesta de valor, destacar la diferenciación y la competencia clave.
3. Selección de conjunto de funciones MVP, completar pruebas de necesidades del usuario.

MVP(Producto Mínimo Viable): rápida iteración, evitar caminos equivocados

Sobre el producto mínimo viable (MVP), se deben considerar las siguientes cuestiones:

1. ¿De qué elementos centrales se compone el producto/la función?
2. ¿Qué problemas específicos puede resolver?
3. ¿Cuál es el plan de iteración para el futuro?
4. ¿Cuál es el valor central del producto/característica?

El objetivo del MVP es desarrollar un producto utilizable que refleje los aspectos destacados e innovadores del proyecto con el menor costo de desarrollo y en el menor tiempo posible. Este tipo de producto, aunque simple, puede validar rápidamente la idea. Adoptar la filosofía del MVP puede evitar gastar demasiado tiempo en funcionalidades secundarias en la primera versión y también puede evitar desvíos en actualizaciones posteriores.

El MVP no es un producto perfecto, su objetivo es lanzarlo rápidamente al mercado para validar su viabilidad. A través de la validación de la demanda del mercado, se ajusta continuamente la dirección hasta que se itera un producto con potencial en el mercado. De hecho, el MVP incluso puede ser un producto de red de prueba bien diseñado, lo que puede evitar invertir grandes cantidades de dinero en un producto que el mercado no reconoce.

Los desarrolladores deben entregar el MVP a un grupo de usuarios objetivo para probarlo, recoger sus comentarios sobre el producto y verificar si han identificado correctamente el mercado segmentado y el grupo de usuarios objetivo. Si la dirección es correcta, pueden aumentar rápidamente la exposición del producto en el mercado y permitir que los usuarios semilla comiencen a utilizar realmente el producto.

Al desarrollar el MVP, es necesario tener la capacidad de simplificar lo complejo, definiendo las funciones clave en torno a las necesidades centrales. Primero, hay que enfocarse en los nodos principales, y luego considerar las ramificaciones y funciones auxiliares. Esta capacidad implica entender el ritmo del negocio y el desarrollo del usuario: lanzar las funciones del producto adecuadas en el momento oportuno, no buscando cantidad, sino precisión.

GTM(Go To Market): atraer nuevos usuarios y retener antiguos, gestionar la comunidad

Sobre la estrategia para salir al mercado (GTM), es necesario considerar las siguientes cuestiones:

1. ¿Cómo interactúan los productos con los usuarios?
2. ¿Es necesario ayudar a los usuarios a aprender a usar el producto?
3. ¿Con qué frecuencia utilizan los usuarios?
4. ¿Dónde se publica el producto? ¿Local, nacional o internacional?
5. ¿Qué canales elegir para colaborar?
6. ¿Cuáles son las restricciones de los canales de cooperación?

En Web3, GTM no solo consiste en adquirir usuarios a través de estrategias de marketing, sino que lo más importante es gestionar una "comunidad" rica en contenido. Los miembros de la comunidad incluyen usuarios, desarrolladores, inversores y socios, todos ellos son partes interesadas en el proyecto Web3. Cada proyecto Web3 exitoso generalmente cuenta con una comunidad sólida. Algunos proyectos siguen el principio de "comunidad primero", otros toman decisiones "lideradas por la comunidad", y algunos proyectos permiten que la "comunidad posea" directamente. Solo al satisfacer continuamente las necesidades de los usuarios y maximizar la utilidad subjetiva del producto, se puede tener una comunidad de alta participación y alta calidad.

Web3 cambió el modelo de adquisición de usuarios del tradicional Web2. Las recompensas en tokens ofrecen una nueva perspectiva para resolver el problema del arranque en frío. Los equipos de desarrollo no invierten fondos en marketing tradicional para obtener usuarios iniciales, sino que utilizan recompensas en tokens para atraer usuarios en una etapa en la que los efectos de red aún no son evidentes. Recompensar las contribuciones tempranas de los usuarios atraerá a más nuevos usuarios, quienes también desean recibir recompensas por sus contribuciones. Desde la perspectiva de la lealtad del usuario, las contribuciones de los primeros usuarios de Web3 a la comunidad son más importantes que las de los agentes de desarrollo de negocios del tradicional Web2.

Los principales pasos de la estrategia GTM incluyen:

1. Obtener nuevos usuarios

El airdrop basado en tareas es un medio importante de GTM, donde se distribuyen tokens a los usuarios que completan tareas específicas para el proyecto, a veces con condiciones adicionales, como poseer tokens específicos. Esta es una forma común de iniciar proyectos de manera fría, que permite obtener los primeros usuarios semilla a bajo costo.

Publicar tareas en una plataforma de tareas Web3 y guiar a los usuarios a participar en la interacción del producto es una estrategia de ganar-ganar. El proyecto obtiene tráfico, los usuarios obtienen pruebas de actividad en la cadena y recompensas en tokens, mientras acumulan experiencia en el uso de la plataforma.

2. Aumentar la actividad y la tasa de retención

Confiar únicamente en incentivos mediante tokens no es suficiente para subir la lealtad de los usuarios. Desde el mercado bajista de las criptomonedas en 2021, "los usuarios llegan rápido, pero también se van rápido" se ha convertido en un gran desafío. Los equipos de los proyectos deberían centrarse más en cómo convertir a los usuarios nuevos en usuarios leales, optimizando continuamente el producto, llevando a cabo actividades comunitarias de manera constante y ofreciendo una mejor experiencia al usuario. Realizar AMA en Twitter Space, Discord y Telegram es una de las formas comunes de aumentar la actividad de la comunidad.

3. Recomendaciones y auto-propagación

La auto-propagación ( Referral ) se refiere a promover productos a más nuevos usuarios a través de usuarios existentes. Si los usuarios existentes tienen una buena experiencia, compartirán espontáneamente el producto en la comunidad o lo recomendarán a sus amigos, lo que es la forma más rentable y de mayor cobertura para adquirir clientes. El equipo del proyecto necesita diseñar un mecanismo de incentivos efectivo, que puede incluir recompensas en tokens del proyecto, así como ofrecer regalos físicos, como ropa con el logo, patinetas, tablas de snowboard, tazas, etc. Además, analizar los datos de comportamiento en cadena de los usuarios nuevos y antiguos ayuda a mejorar la tasa de conversión y ajustar la estrategia operativa.

El programa de recomendación descompone los costos publicitarios originalmente destinados a atraer nuevos usuarios en recompensas para usuarios antiguos que recomiendan y recompensas para nuevos usuarios que se registran. Este enfoque reduce significativamente el costo de adquisición de clientes y es más eficiente que comprar directamente palabras clave o anuncios en el flujo de información. Aunque no es un método innovador, puede proporcionar efectos de conversión duraderos y efectivos para el proyecto.

Adquirir nuevos usuarios es la entrada de tráfico, aumentar la tasa de retención depende del valor del producto, la recomendación y la auto-propagación amplifican el poder de la comunidad. Estos tres pasos son para generar ingresos, porque solo al aumentar los usuarios se puede lograr una rentabilidad a gran escala.