Pemikiran tentang pertumbuhan pengguna Web3: strategi "Go To Market" yang dipimpin komunitas

Di bidang Web3, kita sering melihat beberapa proyek mendapatkan kenaikan yang bagus dalam waktu singkat, tetapi pengguna dengan cepat hilang, dan akhirnya menuju kegagalan. Berbeda dengan bidang tradisional, proyek Web3 sangat dipengaruhi oleh siklus pasar koin: selama pasar bullish semuanya makmur, sedangkan pasar bearish menyebabkan banyak proyek punah. Proyek yang gagal ini sering kali memiliki satu ciri umum: dalam konteks pasar bearish, harga token proyek terus menurun, insentif menjadi tidak efektif bahkan merugikan kepentingan pengguna, yang menyebabkan hilangnya banyak pengguna.

Pertumbuhan pengguna adalah tujuan jangka panjang produk, inti dari hal ini adalah membangun sistem yang baik antara produk dan pengguna, terus menerus mengiterasi produk, secara bertahap memperoleh pangsa pasar, dan mencapai pertumbuhan skala dan nilai pengguna yang berkelanjutan. Pada tahun 2022, jumlah alamat aktif dari dApp utama seperti Collectibles, DeFi, GameFi, dan MarketPlaces mengalami penurunan yang cukup besar, sementara bidang Social & Media menunjukkan tren peningkatan yang cepat. Berikut adalah beberapa pemikiran tentang pertumbuhan pengguna Web3.

Pemikiran Dasar untuk Naiknya Pengguna Web3

Meskipun siklus pasar mata uang memiliki dampak besar terhadap pertumbuhan pengguna, pengusaha tidak boleh terikat oleh faktor makro. Tugas utama pertumbuhan pengguna adalah menemukan "pasar" yang cocok dengan produk, yaitu PMF(Product Market Fit) di mana "M". Penting untuk fokus pada segmen pasar yang sesuai dengan karakteristik produk dan sumber daya yang dimiliki, bukan dengan serakah ingin memenuhi seluruh pasar besar. Bagi pengusaha Tionghoa, meninggalkan komunitas berbahasa Mandarin dan pengguna Tionghoa adalah langkah yang tidak bijaksana, karena sama dengan melepaskan sepertiga dari potensi kelompok pengguna global.

Dalam pengembangan produk, produk yang layak minimum (MVP) adalah sebuah ide yang sangat baik. Ini mengacu pada peluncuran fungsi dasar yang dapat memenuhi skenario inti terlebih dahulu, kemudian terus-menerus melakukan iterasi dan optimasi berdasarkan umpan balik pasar, hingga akhirnya mengembangkan produk yang paling sesuai dengan kebutuhan pasar. Pengembang harus fokus pada penyelesaian "satu" masalah yang paling mendesak bagi pengguna, menyederhanakan proses penggunaan, dan membangun produk MVP yang sesuai dengan PMF. Dalam proses ini, sering kali perlu untuk mengatakan "tidak" kepada banyak ide yang tampaknya baik.

Jika PMF adalah keadaan kecocokan produk dengan pasar, maka MVP adalah metode efektif untuk mencapai PMF. Meluncurkan MVP yang sesuai dengan PMF ke pasar adalah strategi GTM(Go To Market). Tujuan GTM adalah untuk mendapatkan dan mempertahankan pengguna, biasanya mengikuti "model corong": dari akuisisi pengguna di bagian atas corong, hingga konversi dan retensi pengguna di bagian bawah corong adalah proses di mana jumlah pengguna secara bertahap berkurang.

Strategi GTM Web3 berbeda dari proyek Web2 tradisional. "Komunitas" adalah elemen unik dari GTM Web3, yang merupakan kolam lalu lintas penting untuk pertumbuhan pengguna. Strategi GTM Web3 biasanya disertai dengan langkah-langkah insentif komunitas berbasis token, serta program rekomendasi yang sesuai, di mana pengguna lama diinsentif untuk merekomendasikan pengguna baru, dan pengguna baru juga dapat memperoleh imbalan karena hal ini.

PMF(Product Market Fit): Temukan pasar, penuhi kebutuhan nyata

Dalam mempertimbangkan kesesuaian produk di pasar ( PMF ), perlu memikirkan pertanyaan berikut:

1. Mengapa mengembangkan produk/fungsi ini?
2. Apakah produk/fungsi dapat memenuhi permintaan pasar?
3. Mengapa mengembangkan produk/fungsi ini sekarang dan bukan nanti?

Menurut penelitian CBInsights, kurangnya permintaan pasar adalah penyebab utama kegagalan proyek startup, dengan proporsi mencapai 42%. Oleh karena itu, pengembang harus mempertimbangkan permintaan pasar dengan baik pada tahap perencanaan produk, bukan menunggu hingga produk hampir diluncurkan untuk mencari pasar.

Mencari PMF adalah proses iterasi yang berulang. Dengan terus mengumpulkan umpan balik dan memverifikasi, produk secara bertahap mencapai tingkat kecocokan dengan pasar, dan dalam verifikasi selanjutnya, melakukan optimasi berdasarkan informasi umpan balik untuk meningkatkan kesesuaian produk dan pasar.

Langkah-langkah spesifik termasuk:

1. Menentukan pasar yang tersegmentasi secara tepat, mengunci kelompok pengguna target, menemukan kebutuhan yang belum terpenuhi.
2. Menetapkan strategi produk, menjelaskan proposisi nilai, menonjolkan perbedaan dan keunggulan inti.
3. Kumpulan fitur MVP yang dipilih, menyelesaikan pengujian kebutuhan pengguna.

MVP(Minimum Viable Product): iterasi cepat, hindari jalan yang salah

Tentang produk minimum yang layak ( MVP ), perlu mempertimbangkan masalah berikut:

1. Apa saja elemen inti yang membentuk produk/fungsi?
2. Masalah spesifik apa yang dapat dipecahkan?
3. Apa rencana iterasi di masa depan?
4. Apa nilai inti dari produk/fungsi?

Tujuan MVP adalah untuk mengembangkan produk yang dapat digunakan yang mencerminkan sorotan dan inovasi proyek dengan biaya pengembangan yang minimal dan waktu yang singkat. Produk ini meskipun sederhana, namun dapat dengan cepat memvalidasi ide. Mengadopsi pemikiran MVP dapat menghindari pemborosan waktu pada fungsi sekunder dalam versi pertama, serta dapat menghindari jalan memutar dalam pembaruan berikutnya.

MVP bukanlah produk yang sempurna, tujuannya adalah untuk cepat diluncurkan ke pasar guna memverifikasi kelayakan. Melalui verifikasi permintaan pasar, arah terus disesuaikan, dan akhirnya menghasilkan produk yang memiliki potensi pasar. Faktanya, MVP bahkan bisa menjadi produk jaringan pengujian yang dirancang dengan baik, sehingga dapat menghindari pengeluaran dana besar namun mengembangkan produk yang tidak diakui pasar.

Pengembang harus menyerahkan MVP kepada kelompok pengguna target untuk diuji, mengumpulkan umpan balik mereka tentang produk, dan memverifikasi apakah mereka telah menemukan segmen pasar dan kelompok pengguna yang tepat. Jika arah yang diambil benar, maka dapat dengan cepat meningkatkan eksposur pasar produk, memungkinkan pengguna awal benar-benar mulai menggunakan produk.

Dalam mengembangkan MVP, perlu memiliki kemampuan untuk menyederhanakan yang kompleks, mendefinisikan fungsi kunci di sekitar kebutuhan inti, terlebih dahulu menyelesaikan node utama, kemudian mempertimbangkan cabang detail dan fungsi pendukung. Kemampuan ini sebenarnya adalah menguasai ritme perkembangan bisnis dan pengguna: meluncurkan fungsi produk yang tepat pada waktu yang tepat, tidak mencari banyak tetapi mencari ketepatan.

GTM(Go To Market): Menarik pengguna baru dan mempertahankan yang lama, mengelola komunitas

Tentang strategi pasar ( GTM ), perlu mempertimbangkan masalah berikut:

1. Bagaimana produk berinteraksi dengan pengguna?
2. Apakah perlu membantu pengguna belajar menggunakan produk?
3. Seberapa sering pengguna menggunakan?
4. Di mana produk dipublikasikan? Lokal, domestik, atau internasional?
5. Pilih saluran mana yang akan diajak bekerja sama?
6. Apa saja batasan saluran kerjasama?

Dalam Web3, GTM tidak hanya mendapatkan pengguna melalui metode pemasaran, tetapi yang lebih penting adalah mengelola sebuah "komunitas" yang kaya makna. Anggota komunitas termasuk pengguna, pengembang, investor, dan mitra, yang semuanya merupakan pemangku kepentingan proyek Web3. Setiap proyek Web3 yang sukses biasanya memiliki komunitas yang kuat. Beberapa proyek menganut prinsip "komunitas diutamakan", beberapa keputusan proyek dipimpin oleh "komunitas", dan beberapa proyek secara langsung membiarkan "komunitas memiliki". Hanya dengan terus memenuhi kebutuhan pengguna dan memaksimalkan kegunaan subjektif produk bagi pengguna, kita dapat memiliki komunitas dengan partisipasi yang tinggi dan berkualitas.

Web3 mengubah pola akuisisi pengguna tradisional Web2. Hadiah token memberikan ide baru untuk menyelesaikan masalah peluncuran dingin. Tim pengembang tidak menginvestasikan dana dalam pemasaran tradisional untuk mendapatkan pengguna awal, tetapi menggunakan hadiah token untuk menarik pengguna di tahap di mana efek jaringan belum terlihat jelas. Memberikan penghargaan atas kontribusi awal pengguna akan menarik lebih banyak pengguna baru, yang juga ingin mendapatkan penghargaan melalui kontribusi. Dari sudut pandang loyalitas pengguna, pengguna awal Web3 memberikan kontribusi yang lebih penting terhadap komunitas dibandingkan dengan personel BD tradisional Web2.

Langkah-langkah utama dari strategi GTM termasuk:

1. Mendapatkan pengguna baru

Airdrop berbasis tugas adalah metode GTM yang penting, di mana proyek mendistribusikan token kepada pengguna yang menyelesaikan tugas tertentu, terkadang dengan syarat tambahan, seperti memiliki token tertentu. Ini adalah cara yang umum digunakan untuk memulai proyek dengan biaya rendah dan dapat memperoleh sekelompok pengguna awal.

Menerbitkan tugas di platform tugas Web3 dan mengarahkan pengguna untuk terlibat dalam interaksi produk adalah strategi yang saling menguntungkan. Pihak proyek mendapatkan lalu lintas, pengguna mendapatkan bukti aktivitas di blockchain dan imbalan token, sambil mengakumulasi pengalaman penggunaan platform.

2. Meningkatkan tingkat aktivitas dan retensi

Hanya mengandalkan insentif token tidak cukup untuk meningkatkan keterikatan pengguna. Sejak pasar bearish cryptocurrency pada tahun 2021, "pengguna datang dengan cepat, pergi juga dengan cepat" menjadi tantangan besar. Pihak proyek harus lebih fokus pada bagaimana mengubah pengguna baru menjadi pengguna setia, terus mengoptimalkan produk, secara berkelanjutan mengadakan aktivitas komunitas, dan memberikan pengalaman pengguna yang lebih baik. Mengadakan AMA di Twitter Space, Discord, dan Telegram adalah metode umum untuk meningkatkan aktivitas komunitas.

3. Rekomendasi dan penyebaran diri

Penyebaran sendiri ( Referral ) mengacu pada promosi produk kepada lebih banyak pengguna baru melalui pengguna yang ada. Jika pengguna yang ada memiliki pengalaman yang baik, mereka akan secara sukarela membagikan atau merekomendasikan produk di komunitas atau kepada teman-teman mereka, ini adalah cara akuisisi dengan biaya terendah dan jangkauan terluas. Pihak proyek perlu merancang mekanisme insentif yang efektif, yang bisa berupa hadiah token proyek, atau memberikan hadiah fisik, seperti pakaian bertuliskan logo, papan seluncur, papan ski, cangkir, dan sebagainya. Selain itu, menganalisis data perilaku on-chain pengguna baru dan lama akan membantu meningkatkan tingkat konversi dan menyesuaikan strategi operasional.

Program rekomendasi membagi biaya iklan yang awalnya digunakan untuk menarik pengguna baru menjadi hadiah rekomendasi untuk pengguna lama dan hadiah pendaftaran untuk pengguna baru. Cara ini secara signifikan mengurangi biaya akuisisi pelanggan, lebih efisien dibandingkan dengan membeli kata kunci atau iklan aliran informasi secara langsung. Meskipun bukan metode inovatif, ini dapat membawa efek konversi yang tahan lama dan efektif bagi proyek.

Mendapatkan pengguna baru adalah pintu masuk lalu lintas, meningkatkan tingkat retensi bergantung pada nilai produk, rekomendasi dan penyebaran diri memperbesar kekuatan komunitas. Ketiga langkah ini semua bertujuan untuk menciptakan pendapatan, karena hanya dengan meningkatnya jumlah pengguna, dapat mewujudkan keuntungan skala.