Suy nghĩ về việc tăng lên người dùng Web3: Chiến lược "Go To Market" do cộng đồng dẫn dắt

Trong lĩnh vực Web3, chúng ta thường thấy một số dự án đạt được mức tăng trưởng tốt trong thời gian ngắn, nhưng người dùng nhanh chóng rời bỏ, cuối cùng dẫn đến thất bại. Khác với các lĩnh vực truyền thống, các dự án Web3 chịu ảnh hưởng lớn từ chu kỳ thị trường tiền điện tử: trong thị trường tăng giá thì phát triển rực rỡ, còn trong thị trường giảm giá thì nhiều dự án biến mất. Những dự án thất bại này thường có một điểm chung: trong bối cảnh thị trường giảm giá, giá token của dự án tiếp tục giảm, các biện pháp khuyến khích không còn hiệu lực hoặc thậm chí gây tổn hại đến quyền lợi của người dùng, dẫn đến việc người dùng rời bỏ hàng loạt.

Tăng lên số lượng người dùng là mục tiêu lâu dài của sản phẩm, cốt lõi nằm ở việc xây dựng một hệ thống tích cực giữa sản phẩm và người dùng, liên tục cải tiến sản phẩm, dần dần giành được thị phần, đạt được sự tăng lên liên tục về quy mô và giá trị người dùng. Năm 2022, số lượng địa chỉ hoạt động của các dApp chính như Collectibles, DeFi, GameFi, MarketPlaces đều giảm đáng kể, trong khi lĩnh vực Social & Media lại có xu hướng tăng lên nhanh chóng. Dưới đây là một số suy nghĩ về sự tăng lên của người dùng Web3.

Ý tưởng cơ bản về việc tăng lên người dùng Web3

Mặc dù chu kỳ thị trường tiền điện tử ảnh hưởng lớn đến việc tăng lên người dùng, nhưng các doanh nhân không nên bị ràng buộc bởi các yếu tố vĩ mô. Nhiệm vụ hàng đầu của việc tăng lên người dùng là tìm ra "thị trường" phù hợp với sản phẩm, tức là PMF(Product Market Fit) trong đó "M". Quan trọng là phải tập trung vào các phân khúc thị trường phù hợp với đặc điểm sản phẩm và nguồn lực của mình, thay vì tham lam muốn đáp ứng toàn bộ thị trường lớn. Đối với các doanh nhân người Hoa, việc từ bỏ cộng đồng người Hoa và người dùng Hoa ngữ là không khôn ngoan, điều này tương đương với việc từ bỏ một phần ba nhóm người dùng tiềm năng toàn cầu.

Trong phát triển sản phẩm, sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP) là một ý tưởng rất tốt. Nó đề cập đến việc ra mắt những chức năng cơ bản có thể đáp ứng các tình huống cốt lõi nhất, sau đó liên tục cải tiến và tối ưu hóa dựa trên phản hồi từ thị trường, cuối cùng phát triển ra sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của thị trường. Các nhà phát triển nên tập trung vào việc giải quyết "một" vấn đề cấp bách nhất của người dùng, đơn giản hóa quy trình sử dụng, xây dựng sản phẩm MVP phù hợp với PMF. Trong quá trình này, thường cần phải nói "không" với nhiều ý tưởng có vẻ ổn.

Nếu PMF là trạng thái phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, thì MVP là phương pháp hiệu quả để đạt được PMF. Đưa MVP phù hợp với PMF ra thị trường chính là chiến lược GTM(Go To Market). Mục tiêu của GTM là thu hút và giữ chân người dùng, thường tuân theo "mô hình phễu": từ việc thu hút người dùng mới ở đỉnh phễu, đến việc chuyển đổi và giữ chân người dùng ở đáy phễu là một quá trình giảm dần số lượng người dùng.

Chiến lược GTM của Web3 khác với các dự án Web2 truyền thống. "Cộng đồng" là yếu tố độc đáo trong GTM của Web3, là bể lưu lượng quan trọng cho sự tăng lên của người dùng. Chiến lược GTM của Web3 thường đi kèm với các biện pháp khuyến khích cộng đồng dựa trên token, cũng như các chương trình giới thiệu phù hợp, thông qua việc khuyến khích token để người dùng cũ giới thiệu người dùng mới, và người dùng mới cũng có thể nhận được phần thưởng.

PMF(Phù hợp Thị Trường ): tìm đúng thị trường, đáp ứng nhu cầu thực sự

Khi xem xét mức độ phù hợp của sản phẩm với thị trường ( PMF ), cần suy nghĩ về các câu hỏi sau:

1. Tại sao phải phát triển sản phẩm/chức năng này?
2. Sản phẩm/chức năng có thể đáp ứng nhu cầu thị trường không?
3. Tại sao phát triển sản phẩm/chức năng này ngay bây giờ mà không phải sau này?

Theo nghiên cứu của CBInsights, thiếu nhu cầu thị trường là nguyên nhân hàng đầu dẫn đến thất bại của các dự án khởi nghiệp, chiếm tới 42%. Do đó, các nhà phát triển nên xem xét kỹ lưỡng nhu cầu thị trường ngay từ giai đoạn lập kế hoạch sản phẩm, thay vì đợi đến khi sản phẩm sắp ra mắt mới tìm kiếm thị trường.

Tìm kiếm PMF là một quá trình lặp đi lặp lại. Bằng cách liên tục thu thập phản hồi và xác minh, sản phẩm dần đạt được sự phù hợp với thị trường, và trong các xác minh tiếp theo, dựa trên thông tin phản hồi để tối ưu hóa và hoàn thiện, nhằm nâng cao độ tương thích giữa sản phẩm và thị trường.

Cụ thể các bước bao gồm:

1. Định vị chính xác thị trường ngách, xác định nhóm người dùng mục tiêu, phát hiện những nhu cầu chưa được đáp ứng.
2. Xây dựng chiến lược sản phẩm, làm rõ giá trị đề xuất, nổi bật sự khác biệt và lợi thế cốt lõi.
3. Bộ tính năng MVP được chọn lọc, hoàn thành kiểm tra nhu cầu của người dùng.

MVP(Sản phẩm khả thi tối thiểu): nhanh chóng lặp lại, tránh đi đường vòng

Về sản phẩm khả thi tối thiểu ( MVP ), cần xem xét các vấn đề sau:

1. Sản phẩm/chức năng được cấu thành từ những yếu tố cốt lõi nào?
2. Nó có thể giải quyết vấn đề cụ thể nào?
3. Kế hoạch lặp lại trong tương lai là gì?
4. Giá trị cốt lõi của sản phẩm/chức năng là gì?

Mục tiêu của MVP là phát triển một sản phẩm khả dụng thể hiện những điểm nổi bật và đổi mới của dự án với chi phí phát triển tối thiểu và thời gian ngắn nhất. Sản phẩm này tuy đơn giản nhưng có thể nhanh chóng xác thực ý tưởng. Việc áp dụng tư duy MVP có thể tránh lãng phí quá nhiều thời gian vào các chức năng phụ ở phiên bản đầu tiên, cũng như tránh những lối đi vòng trong các bản cập nhật sau.

MVP không phải là sản phẩm hoàn hảo, mục đích của nó là đưa ra thị trường nhanh chóng để xác minh tính khả thi. Thông qua việc xác minh nhu cầu thị trường, liên tục điều chỉnh hướng đi, cuối cùng phát triển ra sản phẩm có tiềm năng thị trường. Trên thực tế, MVP thậm chí có thể là một sản phẩm testnet được thiết kế cẩn thận, điều này có thể tránh việc đầu tư một số tiền lớn nhưng lại phát triển ra sản phẩm không được thị trường công nhận.

Các nhà phát triển nên giao MVP cho nhóm người dùng mục tiêu để thử nghiệm, thu thập phản hồi của họ về sản phẩm, xác minh xem có tìm đúng phân khúc thị trường và nhóm người dùng mục tiêu hay không. Nếu hướng đi đúng, có thể nhanh chóng tăng lên độ tiếp cận của sản phẩm trên thị trường, để người dùng hạt giống thực sự bắt đầu sử dụng sản phẩm.

Trong quá trình phát triển MVP, cần có khả năng đơn giản hóa mọi thứ, định nghĩa các chức năng chính xung quanh nhu cầu cốt lõi, trước tiên hoàn thiện các nút chính, sau đó mới xem xét các nhánh chi tiết và chức năng hỗ trợ. Khả năng này thực sự nắm bắt nhịp độ phát triển của doanh nghiệp và người dùng: tung ra các chức năng sản phẩm phù hợp vào thời điểm thích hợp, không cần nhiều mà cần chính xác.

GTM(Go To Market):拉 mới, giữ cũ, quản lý cộng đồng

Về chiến lược ra thị trường (GTM), cần xem xét các vấn đề sau:

1. Sản phẩm如何与用户互动?
2. Có cần giúp người dùng học cách sử dụng sản phẩm không?
3. Tần suất sử dụng của người dùng như thế nào?
4. Sản phẩm được phát hành ở đâu? Địa phương, trong nước hay quốc tế?
5. Chọn kênh hợp tác nào?
6. Hợp tác kênh có những hạn chế gì?

Trong Web3, GTM không chỉ là việc thu hút người dùng thông qua các phương pháp tiếp thị, mà quan trọng hơn là vận hành một "cộng đồng" giàu nội dung. Các thành viên trong cộng đồng bao gồm người dùng, nhà phát triển, nhà đầu tư và đối tác, tất cả họ đều là các bên liên quan của dự án Web3. Mỗi dự án Web3 thành công thường có một cộng đồng mạnh mẽ. Một số dự án tuân theo nguyên tắc "cộng đồng là ưu tiên hàng đầu", một số dự án có quyết định do "cộng đồng dẫn dắt", và một số dự án thậm chí để "cộng đồng sở hữu". Chỉ khi liên tục đáp ứng nhu cầu của người dùng, khiến người dùng tối đa hóa hiệu quả chủ quan của sản phẩm, mới có thể sở hữu một cộng đồng có sự tham gia cao và chất lượng tốt.

Web3 đã thay đổi mô hình thu hút người dùng truyền thống của Web2. Phần thưởng token đã cung cấp một cách tiếp cận mới để giải quyết vấn đề khởi động lạnh. Nhóm phát triển không đầu tư tiền vào tiếp thị truyền thống để thu hút người dùng sớm, mà thay vào đó sử dụng phần thưởng token để thu hút người dùng trong giai đoạn mà hiệu ứng mạng chưa rõ ràng. Việc thưởng cho những đóng góp sớm của người dùng sẽ thu hút nhiều người dùng mới hơn, những người cũng muốn nhận phần thưởng thông qua những đóng góp của mình. Từ góc độ trung thành của người dùng, những người dùng sớm của Web3 có những đóng góp cho cộng đồng quan trọng hơn so với nhân viên BD của Web2 truyền thống.

Các bước chính của chiến lược GTM bao gồm:

1. Nhận người dùng mới

Airdrop theo nhiệm vụ là một phương pháp GTM quan trọng, phân phối token cho người dùng hoàn thành nhiệm vụ cụ thể theo hướng dự án, đôi khi sẽ kèm theo các điều kiện khác, như nắm giữ token cụ thể. Đây là cách khởi động lạnh thường được sử dụng của dự án, có thể đạt được nhóm người dùng đầu tiên với chi phí thấp.

Đăng bài nhiệm vụ trên nền tảng nhiệm vụ Web3, hướng dẫn người dùng tham gia tương tác sản phẩm là một chiến lược đôi bên cùng có lợi. Bên dự án nhận được lưu lượng truy cập, người dùng nhận được chứng nhận hoạt động trên chuỗi và phần thưởng token, đồng thời tích lũy kinh nghiệm sử dụng nền tảng.

2. Tăng lên hoạt động và tỷ lệ giữ chân

Chỉ dựa vào phần thưởng bằng token là không đủ để tăng lên độ bám dính của người dùng. Kể từ khi thị trường tiền mã hóa bước vào giai đoạn giảm vào năm 2021, "người dùng đến nhanh, đi cũng nhanh" đã trở thành một thách thức lớn. Các dự án nên tập trung nhiều hơn vào việc chuyển đổi người dùng mới thành người dùng trung thành, liên tục tối ưu hóa sản phẩm, duy trì các hoạt động cộng đồng và cung cấp trải nghiệm người dùng tốt hơn. Tổ chức AMA trên Twitter Space, Discord và Telegram là những phương pháp thường dùng để tăng cường sự hoạt động của cộng đồng.

3. Giới thiệu và tự truyền bá

Tự truyền ( Giới thiệu ) đề cập đến việc sản phẩm được quảng bá cho nhiều người dùng mới thông qua người dùng hiện tại. Nếu người dùng hiện tại có trải nghiệm tốt, họ sẽ tự phát chia sẻ trong cộng đồng hoặc giới thiệu sản phẩm cho bạn bè, đây là cách thu hút khách hàng với chi phí thấp nhất và phạm vi phủ sóng rộng nhất. Đội ngũ dự án cần thiết kế cơ chế khuyến khích hiệu quả, có thể thưởng bằng token dự án, hoặc cung cấp quà tặng vật lý, như quần áo in logo, ván trượt, ván trượt tuyết, cốc giữ nhiệt, v.v. Ngoài ra, phân tích dữ liệu hành vi trên chuỗi của người dùng mới và cũ sẽ giúp nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và điều chỉnh chiến lược vận hành.

Chương trình giới thiệu sẽ phân chia chi phí quảng cáo ban đầu dùng để thu hút người dùng mới thành phần thưởng giới thiệu cho người dùng cũ và phần thưởng đăng ký cho người dùng mới. Cách này đã giảm chi phí thu hút khách hàng một cách đáng kể, hiệu quả hơn nhiều so với việc mua từ khóa trực tiếp hoặc quảng cáo thông tin. Mặc dù không phải là một phương pháp đổi mới, nhưng nó có thể mang lại hiệu quả chuyển đổi lâu dài và hiệu quả cho dự án.

Việc thu hút người dùng mới là cổng vào lưu lượng, việc nâng cao tỷ lệ giữ chân phụ thuộc vào giá trị sản phẩm, và việc giới thiệu cũng như tự truyền bá sẽ khuếch đại sức mạnh cộng đồng. Ba bước này đều nhằm tạo ra doanh thu, vì chỉ khi người dùng tăng lên, mới có thể đạt được lợi nhuận quy mô.